온라인마케팅 인사이트 5화 : 유인 전략(Decoy effect)
협상이라는 것은, 회의를 하는 비즈니스맨들 혹은 범죄자들과 협상하는 네고시에이터만
사용하고 배워야 하는걸까요? 그렇지 않습니다. 우리는 매일 협상을 합니다.
협상(協商) 이란? 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기위하여 여럿이 서로 의논함
이라는 뜻입니다.
직장인들의 연봉협상, 알바생들의 알바비 협상, 심지어 시장에서 물건값 깎기 위한 것도
모두 협상이죠.
협상이라는 것은 거창한것이 아니며, 사람심리에 대한 이해가 뒤따라야 합니다.
단순히 말빨로 하는 게임이 아니기 떄문이죠.
이번 시간에는 협상에서 쓰이는 유인전략(Decoy effect)에 대해서 알아보도록 하겠습니다.
유인전략 (Decoy effect)
예전에 제가 한창 영어학원에 다닐때, 가끔씩 안경을 썼습니다. 그런데 똑같은 안경을 썼는데도
괜찮다고 하는 경우도 있고, 당장 벗으라고 하는 경우도 있었습니다.
"아, 형은 안경 벗은게 더 나아요. 왜 안경 썼어요?" 라며 질책 하더군요 ㅎㅎ
그리고 시간이 흘러 똑같은 안경을 썼는데도 불구하고 이런 반응도 나왔습니다. 물론
똑같은 사람한테서 말이죠.
"오, 형 안경 바꿨어요? 잘어울리는데요?"
똑같은 안경인데 왜 어떤날은 질책을 받고 어떤날은 칭찬을 받는걸까요?
어떤 옷을 입느냐에 따라 똑같은 안경이라도 다르게 느껴지기 떄문 입니다.
협상도 마찬가지 입니다. 똑같은 제안이지만 통하는 경우가 있고, 실패 하는 경우가 있습니다.
이럴떄 유인 전략(Decoy effect) 을 사용해 보는 것이 좋습니다.
자신의 제안보다 '조금 더 나쁜' 제안을 미끼로 던져서 기존의 제안이 훨씬 매력적으로
보이게 만드는 방법 입니다.
위의 사진을 보시면 귤과, 사과, 그리고 썩은 사과가 있습니다.
보는 순간 썩은 사과옆에 있는 사과가 훨씬 더 매력적으로 보이게 됩니다.
즉, 귤보다 사과를 팔고싶은떄 썩은사과를 옆에 진열시킴으로서 사과를 매력적으로 포장하는 경우이죠.
이러한 전략은 여성들의 소개팅 자리에서도 자주 쓰이는 전략입니다.
예를 들어, 자신이 돋보이고 싶을떄 자기보다 살짝 못생긴 친구를 함께 데리고 나가서
자신이 훨씬 매력적인 여성으로 돋보기이게 되는 경우도 이에 해당 합니다.
물론, 남성도 마찬가지 겠지요.
이번 여름에 제가 호텔에 투숙하게 되었었는데요.
거기에서 선택하는 옵션에 저녘에 '와인'이 포함되어 있는 상품과 와인이 미포함 되어 있는 상품이
있더군요.
저는 당연히 와인이 포함되어 있는 상품을 선택 했습니다. 나머지는 모두 똑같기 떄문이죠.
상대적으로 돋보이기 떄문에 호텔업계에서도 '마케팅에 유인전략'을 쓴 사례 입니다.
활용하기
온라인쇼핑몰에서 와인 두개를 판다고 가정 해 봅니다.
첫번쨰 상품은 10달러 입니다. 두번쨰 상품은 30달러 입니다.
당연히 파는 사람 입장에서는 더 비싼 30달러 짜리를 팔고 싶은게 솔직한 심정 일 것입니다.
그런데 사는 사람 입장에서는 10달러 짜리가 더 싸니까 많은 사람이 더 싼 상품을 구매하게
될것 입니다.
이것이 위의 사진에서 1번에 해당하는 내용 입니다.
이떄 '미끼상품'을 투척 하는 것입니다.
위의 그림에서 2번을 보시면 가장 우측에 미끼상품으로 50달러 짜리 비싼 와인을 옆에 둡니다.
안팔려도 그만인 상품으로 '미끼상품'인것이죠.
그렇게 되면 상대적으로 가장 싼것은 뭔가 하자가 있을것만 같고 안좋을것 같은 이미지,
가장 비싼것은 가격이 너무 쎄니까 상대적으로 비교를 통해 가운데있는
와인 30달러짜리 상품이 '합리적인 가격'으로 보이게 되는 것입니다.
