작은회사 사장을 위한 : 문제해결 설명서
사업을 하다보면 문제가 왜이리 많은지, 계획을 세우고 행동에 옮기는 도중에도 '변수'가 계속 출몰합니다.
때론 예측과 통제가 가능한 변수도 있는 경우도 있지만, 전혀 생각지도 못했던 상상할수 조차 없을정도(?)의
강력한 변수가 공격해 오는 경우가 있습니다.
인생자체가 그렇지만, 회사를 경영하는것이 아마 인생의 축소판이 아닐까 싶습니다.
하지만, 이책의 저자인 '후쿠시마 마사노부' 는 이렇게 말합니다.
"문제를 골칫거리라고 받아들이면 마지못해 대처하게 되지만 문제를 성장의 기회 라고 생각하면
용기가 솟으면서 적극적으로 문제해결에 매달리게 된다."
이책은 크게 8장으로 구성되어 있습니다.
1장 항상 문제보다 해결책이 많다
2장 자금에 관한 문제
3장 매출에 관한 문제
4장 경영에 대한 문제
5장 신규 사업에 관한 문제
6장 인재 육성에 관한 문제
7장 후계자에 관한 문제
8장 지역 상권에 관한 문제
경제신문만 보더라도 빚을 못갚는 이른바 '좀비기업'만 해도 그 수가 무척많은데다가
정부에서 이제 솎아내기 작업을 하고 있기에 도산되는 기업의 수는 가파르게 증가할것입니다.
올해만 20%이상 정리된다고 하니 경영을 못하면 혼자 힘든것이 아닌 그에 따른 식솔들까지
영향을 미치므로 사장의 어깨가 무척 무거워지기 마련입니다.
이책은 8장의 큰 챕터안에서 작은 세부 카테고리들이 여러개 있는데 그중 몇가지만 소개해드리겠습니다.
우선 '영업'에 대한 부분입니다.
개인적으로 지금까지 진행한 '마케팅'은 B2C 에 특화되어 있었는데
B2B 영역으로 들어가기 위해서는 '오프라인 영업'이 필요한 순간이 왔습니다. 기업을 뚫는다면, 수익과 회사 커리어를
동시에 얻을 수 있기 때문에 새로운 싸움판에 들어가게 되었는데 몇몇 영업실패 속에서 한가지 중요한 원칙을
이책속에서 다시 정리했습니다.
"다른 사람을 억지로 설득하려고 하기 보다 '공감'을 이끌어낸다면 어떤 상품이든 순조롭게 판매될 것입니다" - P106 -
사람을 움직이기 위해서는 '설득'해서 이기려고만 할 것이 아니라 그 사람의 입장, 그회사의 입장에서 '공감'을
계속 이끌어내는 포인트가 많이 필요합니다. 설득과정 => 공감과정 이 되게 하는 것이죠
상품에 그 사람의 사고방식과 생활태도가 반영된다고 합니다.
'보다 나은 사회를 만들고 싶다' 라는 것등 이러한 자신이 중요하게 생각하는 것을
이루겠다는 마음가짐으로 일하면 고객은 말과 행동, 상품과 서비스를 통해 그것을 느끼게 됩니다.
이러한 것에서 고객이 '공감'을 하게 되고 '자신감'이 생기게 되는 것이죠. 이러한 대전제 안에서
'영업준비'가 비로서 시작되는 것입니다.
먼저, 필요한 자료를 만들고 몇번이고 프레젠테이션 연습을 합니다.
예상되는 질문을 선정해 대답도 미리 준비하고, 얼마나 열심히 준비했는지가 상대방은 저절로 느껴집니다.
화려한 언변보다도 자신이 얼마나 열심히 준비했는지가 중요합니다. 잘하는것도 중요하지만
'최선'을 다하는데 목표를 두고 하게 되면 그것이 잘하게 되는 결과로 이어지게 됩니다.
상대방은 자신의 이야기를 '경청'해주는 사람의 이야기를 들으려 하기 때문에
유창한 단어를 늘어놓기만 하는 것이 아닌, 다른 사람의 이야기를 들어주어야 합니다.
그래야 비로서 자신의 이야기에도 관심을 보이게 되는 것이죠.
이것은 상대에 대한 관심을 우선시 해야 되는 부분이므로 무의식적 태도가 반영되는 것 같습니다.
상대의 이야기를 부정하기 보다, 자신이 알게 된 점과 궁금증이 생긴부분, 좀 더 구체적으로 듣고 싶은 내용을 상대방
에게 전하는 것입니다. 이러면 상대방도 자신의 얘기를 잘 들어주게 됩니다.
중요한 것은 '화법' 보다도 '진지한 태도' 라는 것이죠.
책은 '작은회사 사장들이 어려움에 처한 문제를 질문형태'로 남기면 책의 저자가
답변을 해주는 '문답식' 구성입니다.
물론 해당책에 모든 문제에 대한 답이 있을수도 없고 실제로 그 답이 다 정답이라고 할수는 없지만
어떤식으로 문제를 해결하는지 그 과정을 보고 저에 맞게 센스있게 맞춤형으로 대처하는것은
각자의 몫인것 같습니다.
작은회사를 운영하는 사장님들을 위한 책
'작은회사 사장을 위한 : 문제해결 설명서' 추천드리겠습니다.
